估值 255 億美元的 A​​irbnb 背後鮮為人知的故事(上)

估值 255 億美元的 A​​irbnb 背後鮮為人知的故事(上)

本文來自《史丹佛大學創業課》的一次訪談。訪問者是 LinkedIn 的創始人 Reid Hoffman,被訪者是 Airbnb 創始人兼 CEO Brian Chesky。 Chesky 在訪談中分享了 Airbnb 從創立到做到 255 億美元估值背後那些鮮為人知的故事。

Reid Hoffman:能和大家分享一下 Airbnb 早期的故事嗎?你是如何想到這個創業想法的,公司成立的故事又是怎樣的?

Brian Chesky:之前有很多人和我說,Airbnb 是他們知道的最後能成功的最爛的創業想法。在創辦 Airbnb 之前,我和大部分科技創業者的背景都有點不一樣,因為我當時上的是羅德島設計學院(Rhode Island School of Design),主修的專業是工業設計。

在我成長的過程中,我從沒想過自己能成為一名企業家,實際上我自己甚至都不認識有人當企業家的人。如果我的父母都是社會工作者,當我告訴他們我要上藝術學校時,他們就認定我早晚要爬回家。我的父母總是告訴我,如果要找工作,我最好能確保找到一份有健康保險的工作,這就是當時對待工作的看法。

去羅德島設計學院上學對我產生了非常深刻的影響。在上羅德島設計學院之前,大家都教你要走常規的發展道路,如果稍微越軌,你就會被 “請到” 校長辦公室喝茶。然而在羅德島設計學院,大家會告訴你,作為未來的設計師,你是可以改變事物的。也就是說我走向社會後,我是可以改變我想改變的任何事物的。

畢業之後,我找到了一份正經工作。不過我的一位大學同學 Joe Gebbia 一直想說服我從現在的公司離職,和他一塊去舊金山創業去。我們當時完全不知道我們想做什麼,但我們就是知道我們想自己做一點事情。告訴我的室友我打算離職後,他們都認為我瘋了,紛紛勸我再考慮考慮,不過我已經下了決心了。當時我只有 1000 美元的儲蓄,帶著這些錢就去舊金山闖蕩了,那一年是 2007年。到舊金山後我才發現,光房租就要 1200 美元,也就是說我連租房的錢都不夠。當時有一個國際設計大會將在舊金山召開,由於參會人數眾多,導致附近的賓館酒店早已被預定一空了。

當時我們想到了這樣一個主意:因為世界各地的設計師都要來舊金山參會,他們肯定都需要找住的地方,如果我們專門為大會參會人員提供 “床位+早餐” 的服務會怎樣呢。於是就有了下面這封 Brian 發給 Chesky 的郵件:

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郵件原文:

brian I thought of a way to make a few bucks — turning our place into “designers bed and breakfast” — offering young designers who come into town a place to crash during the 4 day event, complete with wireless internet, a small desk space, sleeping mat, and breakfast each morning. Ha!joe

郵件的中文譯文:

brian 我想到了一個賺錢的方法—將我們的住所打造成一個 “床位 + 早餐” 的地方。也就是說我們為參加 4 天全球設計大會的設計師們解決飲食和住宿問題,為他們提供無線網絡、小辦公座椅、充氣床席和早餐! joe

然而問題是,我們沒有任何床,不過我們倒是有 3 個充氣床,湊合用吧。因此我們就把這個項目命名為 “充氣床 + 早餐”(Air bed and breakfast),我們上線 第一個網站也是 airbedandbreakfast.com。這就是 Airbnb 名稱的來源。

在大會期間,我們在自己家共為三個人提供了 “充氣床 + 早餐” 的服務,當時我們覺得這是一個有趣的賺錢方法。當這三個人和我們一起住的過程中,我意識到,以前建立一段友情通常要花幾年的時間,而通過讓其他陌生人到你家和你一起吃住的方式,幾天時間就能建立起一段深厚的友情。

在平日真實的世界裡,你通常是無法很快了解一個人的,而要想與其他人建立長期穩固的關係則需要花更長的時間。那三個人裡,有一位後來邀請我們參加他的婚禮,還有一個人因為那次旅程改變了他一生的職業發展方向。

在這之後沒多久,Joe 就邀請他的一位大學室友 Nathan Blecharczyk 加入我們,我們決定以正規公司的方式做這個項目。這個創業想法的核心想法是:就像你可以預定全世界任意一家賓館的房間一樣,你也可以預定其他人家裡的空房間。

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當時我們自己也不知道這個充氣床 + 早餐的項目未來能做多大。事實上,我們後來開發了一款不同的產品:一款找室友的工具。我們在這個產品上花了 4 個月時間後才猛然發現,已經有人推出了 roommates.com 這個網站和服務了。這讓我們都非常難以接受,我們竟然在這上面浪費了這麼多的時間。如果沒發現 roommates.com 這個網站,我們不知還要在上面浪費多長時間呢。

那年的聖誕節我回到家後,我的父母問我在做什麼工作,我不想說我失業了,所以我說我現在是一個正在創業的企業家。就在那時,我發現企業家和失業兩者的區別其實就是心態的差別。他們問我具體在做什麼項目,我就將之前做過的充氣床 + 早餐的項目如實和他們說了。在深入思考了這個創業想法並和他人溝通這個項目後,我決定開始重新做這件事情。

於是在 2008年SXSW 大會期間,我們又推出了我們的充氣床服務。在整個 SXSW 大會期間,我們只搞定了 2 個客戶,而我還是其中之一,真可謂是開局不利啊。

Reid Hoffman:我今天才知道你之前還做過找室友的工具,其實我在 1997年 創辦的公司 Socialnet 中也有找室友的功能。

Brian Chesky:有趣的是,我們當時並不認為充氣床 + 早餐的服務未來能做大做強。我們當時想的是我們可以先通過這個項目賺錢去支付房租,再一邊去想有沒有什麼更好的創業點子。

在這個過程中我學到的一點是,偉大的想法一開始聽起來都是很傻的。很多人也都說過,如果你的創業想法真正很酷的話,你盡可以大膽和別人分享你的想法,因為真正的好想法咋一聽都像是很蠢的想法,他們才不會copy 竊取這個聽似很蠢的想法呢。很多想法都是在你解決自己遇到的問題的過程中產生的,這些問題並不是能改變人生的問題,但由此產生的想法確有可能成為改變生活的想法。

Reid Hoffman:你能多分享一點 Airbnb 網站上線後的背後鮮為人知的故事嗎?

Brian Chesky:其實我們的網站產品共上線了好幾次。如果你發布上線一次卻沒人關注的話,你可以再通過媒體重新發布一次,我們就是這樣做的。

第一次發布後,我們弄來了 3 個客戶使用我們的氣墊床 + 早餐服務,第二次發布後沒能引來任何關注和客戶,第三次我們又在 SXSW 大會期間重新發布了。那時,我們的網站上還沒有任何支付系統。此外,客戶睡的也是真正的充氣床,不是正規的床,我們還要讓房東提供充氣床。當時有一位客戶想通過我們的平台在倫敦找房子住,他並不是為參加某個會議的,於是就提出了這樣一個疑問:我們為什麼非要在會議期間專門為會議提供這種服務呢?還有客戶不想睡充氣床,想睡真正的床,問我們為什麼只提供充氣床。對於這兩類需要,我們考慮了一下,最後決定取消這兩個限制,讓客戶可以預定有真正床的房間,同時在任何時候都可以在我們的平台上預定房間,而不限於會議期間。

對於支付,我們也有不同的看法。我們希望客戶能直接在我們的平台上完成預定和支付流程,而不需要再藉助第三方支付工具。我們可能是第一個這麼做的。大家可以看看 eBay 和 Etsy,他們雖然做的比我們要早,但這兩個網站都需要藉助第三方的 Paypal 進行支付。

嘗試自己做支付系統是一個非常瘋狂的想法,也讓我們有點提心吊膽。不過讓用戶能直接在我們的網站上向房東支付可以慢慢建立起和每個用戶緊密相關的信用系統。所以儘管讓人提心吊膽,但我們還是決定要做。

2008年 夏天,我們完成了 Airbnb 網站的最後版本的開發,它能讓你點擊 3 次就能完成房間的預定。其實我們當時的從開發了 iPod 的賈伯斯那得到的靈感,只需三步就能下載一首歌曲 。在 Airbnb 上,我們讓用戶通過三次點擊就能完成付費預訂。我們最初的網站有一個主頁、搜索版面、評論版面和支付系統構成,這裡的大部分版面 在今天的 Airbnb 網站上依然還在。

完成了這個版本的產品開發後,我們被引薦給了 15 位天使投資人,當時我們想以 150 萬美元的估值融資 15 萬美元。對於我們的融資需求,在這 15 個投資人裡,7 個投資人壓根就沒有任何回覆,8 個回覆了。在這 8 個回覆的投資人裡,有 4 個投資人說這不是他們關注的投資領域,不願意投。有 1 個投資人說他不看好這個市場,還有 3 個投資人直接回絕,連理由都沒給。

我們見的其中的一個天使投資人就是 Floodgate 的 Mike Maples,因為我們對自己新上線的網站很有信心,所以就沒有準備展示用的 PPT,直接給他展示我們的網站。也正是那一天,科技媒體 Techcrunch 上發了一篇稿件,介紹我們網站上線的消息,正是因為 Techcrunch 的報導帶來了一定的流量,網站沒扛住,直接掛了,一直打不開。要知道我當時正想給投資人展示我們的網站啊,而且又沒準備 PPT,但就是一直打不開網站。在和投資人見面的一小時裡,網站就沒有打開過,糗大了。我從這件事裡吸取了一個教訓, 那就是不管怎樣,和投資人見面時一定要準備 PPT,以備不測。

當時我們是如何維持公司營運的呢?我和 Joe 分別有 3 萬美元的信用卡額度,我們就是利用這些錢來勉強支撐公司營運的(下圖就是信用卡)。

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當時確實非常艱難,擺在我們面前的挑戰也很大。我們必須想辦法同時去獲取房東用戶和租客。此外,我們不能僅專注於一個城市,因為有預定房間需求的往往都是來自其他城市的租客,所以我們必須從一開始就從多個城市同時做起。

我們當時就知道,我們需要讓盡可能多的媒體對我們進行報導,通過這種曝光的方式我們既能獲得房東用戶,也能獲得租客。我們想藉助一場大的活動來做一次大範圍的媒體曝光。當時我們能想到的最大活動就是 DNC。 2008年 在丹佛舉辦的 DNC 有 8 萬人參加,而丹佛這個地方只有 27000 個房間可以預定。我們發現這是一個巨大的機會。

所以我們立刻聯繫了 CNN 和紐約時報,告訴他們 Airbnb 是什麼和聯繫他們的目的。他們回覆道 “不可能,沒人願意睡在別人家的床上的。” 我們也聯繫了當地的新聞報紙媒體,他們也直接忽視我們。我們絕望透頂,急切希望有人能對我們進行報導,於是我們到聯繫了一些當地的小部落客去寫我們,這樣一來,當人們在Google 上搜索DNC 的時候,就能看到關於我們的報導和故事,當地的報紙媒體開始轉載那些當地小部落客對我們的報導,而一些全國性的媒體也可以轉載當地報紙媒體對我們的報導。

通過這種方式,在 DNC 期間,有 80 個客戶使用了我們的房間預訂服務,這是個了不起的數字。然而 DNC 大會之後,我們又沒有客戶預定了。我們就這樣勉強營運了一年,為營運公司弄得債務纏身。想融資也沒有投資人買我們的帳。我們光發布產品就發布了三次,也有了全國性媒體的報導,但我們是否能支撐公司繼續營運下去依然是未知數。我們當時可謂處在創業的最低谷。

債務纏身,幾近絕望。一天夜裡,我們想到了這樣一個主意,既然充氣床 + 早餐的業務做不起來,或許我們可以專門賣早餐試試。於是我們開始思考銷售以美國總統為主題的麥片,我們也成功說服一個麥片生產商和我們合作。因為我們沒錢付對方,所以就從我們的銷售提成裡支出。

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我們手工裝好 1000 盒麥片,在每個盒子上都標上號,每盒賣 40 美元。就這樣,我們銷售了 3 萬美元的麥片,並靠這些錢支撐公司繼續營運。這也是很多人稱我們為 “麥片企業家” 的原因。

到了 2008年11月,我們又幾近破產了,我們沒有一絲的成就感。這時有一些人開始建議我們申請入駐Y Combinator 孵化器,我們說:“我們的產品已經上線了,入駐還行嗎?” 他們回道:“你公司現在就要完了,因此不管怎樣,你都應該申請入駐試試。”

就這樣,我們和 Y Combinator 的掌門人 Paul Graham 見了面,,和他說了我們的項目後,他認為我們的項目想法糟糕極了。 “真有人願意睡充氣床嗎?他們是腦子有問題嗎?” 我們還和他講述了我們後來賣麥片的故事,他告訴我們:“如果你能說服其他人買你的麥片,那麼你應該也能說說服人們租充氣床。” 他說我們是創業界裡打不死的小強,在任何環境裡都能生存。這是我們得到的最高的讚揚了。我們就是打不死的小強。

Reid Hoffman:但 Y Combinator 並沒有讓你們公司的營收數字發生改變啊?你究竟做了什麼才讓公司起死回生的呢?

Brian Chesky:Y Combinator 在兩件事上對我們的幫助特別大。第一件事是,Y Combinator 為我們所有人確立了一種全新的工作方式,所有人都全職工作,吃住都在一起,這麼做解決了 “生活是創業的敵人” 這個難題。 Paul Graham 經常說,創業公司沒有死亡之說,它們只是凋謝了。自從我們大家住在一起後,我們決定每天 8 點起來,晚上 12 點睡覺,中間的時間全都用來工作。就這樣,我們拼了 4 個月,將自己的所有時間都奉獻給了 Airbnb。

第二件事是,Paul 給我們提了一系列的建議,正是這些建議改變了我們的發展軌跡。他給我們提的最重要的一條建議是:擁有 100 個真心熱愛(love)自己的用戶要比有 100 萬個喜歡(like)自己的用戶更重要。我們正在按照這個建議發展的。

在矽谷普遍存在這樣一個問題,在你開發出一款 App 後,大家都期待你能讓 App 實現病毒式傳播,在短時間內就能獲得上百萬用戶。

其實這是一個非常糟糕的想法。首先能讓 100 個用戶熱愛你,這樣更重要。對於 Airbnb,我們沒辦法在短時間內獲得 100 萬用戶,但我們有能力讓 100 個用戶真心熱愛我們。

因此我們決定去做一些無法大規模擴張的工作。讓 100 個用戶熱愛你其實並非易事。和讓用戶熱愛你相比,讓用戶喜歡你要簡單得多。在Y Combinator 期間,我們每天都要在山景城和紐約(大部分房東都在紐約)兩個地方穿梭,我們努力做到能和每一個房東都能見面聊,我們也會在每個房東那裡租住並體驗,在網站上寫下有關這個房東的房子的第一條評論。此外,我們還會幫助房東為房子拍照,因為當時還不是 iPhone 時代,拍照並將照片傳到電腦上是挺麻煩的一件事。

我們問房東:“如果網站上有一個按鈕,你點擊之後就會有一個專業攝影師來到你家幫你的房子拍照並傳到Airbnb 網站上,你會願意嗎?” 房東都非常喜歡這個想法,於是我就從一個朋友那借了一個專業的相機。當房東得到 Airbnb 的創始人竟然身兼攝影師一職時,他們都驚呆了。其實最開始的時候,我們也是自己講房租轉交給房東的。

如果通過這種方式你能讓一個用戶熱愛你的產品,那麼你也能通過同樣方式獲得其他熱愛你的產品的用戶。不過這裡的挑戰是如何實現規模化擴張。通過讓 100 個人熱愛你後再進行擴張要比將 100 萬喜歡你的人轉化為熱愛你的人要簡單得多。

在 Y Combinator 接受孵化的最後一段時間裡,Paul Graham 告訴我們必須要實現盈利了,因為 2009年 紅杉資本發布了一個演講,表示經濟危機會對風險投資市場產生重大影響。

Paul Graham 還說,在最後的項目展示 Demo Day 上,甚至可能沒有投資人參加。我們當時有兩個選擇,一是延長孵化時間,二是儘早實現盈利,這樣我們就再也不需要融資了。最後,我們成功從紅杉資本那裡獲得 60 萬美元的融資,這筆融資對我們太重要了。

出處:36kr

作者:達達

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